Хорошей рекламе товар не нужен или почему продавцам хороших товаров хуже всех?

Вам никогда не было интересно кто же те люди, заказывающие барахло из телемагазинов втридорога? Или покупающие заведомо бесполезный продукт с лендинга, сколоченного за 10 минут в Adobe Muse? Хорошая реклама в товаре не так уж и нуждается — можно и воздух в банках продавать (что, кстати, успешно доказали ребята из Vitality Air). Ну не зря же над созданием ролика или листовки трудятся психологи, социологи и прочие умельцы «подергать ваш мозг» за нужные ниточки.

Покупатель не успевает опомниться, когда обнаруживает, что только что оплатил с кредитки супер-мега-инновационный нож-кредитку или банальный шампунь от перхоти. И часто в тот же вечер понимает, откуда у компании столько денег на пиар. Она просто здорово сэкономила на качестве продукта. Увы, продать «так себе товар» ничем не труднее, чем первоклассный.

Казалось бы, о чем переживать производителям качественных товаров? Они-то могут потирать руки и усмехаться попыткам коллег протолкнуть в массы откровенный шлак. А могут… так и не выйти на рынок.

Вопрос доверия

Вы всегда верите рекламе? Смешно, правда? Даже самый доверчивый пенсионер подозревает, что реклама может врать, недоговаривать, преувеличивать. А то и вывернуть на изнанку откровенно плохой продукт так, что вы будете спать и видеть, как заполучить его. Человек, заказавший дорогой шампунь от перхоти по совету рекламы, надеялся не просто на излечение недуга. Он ухватился за картинку блестящей шевелюры, безупречно чистой одежды и уверенности, которую все это несет.

Продукт оказался, мягко говоря, неэффективным, а ожидания с треском провалились. Какой он сделает вывод? Во-первых, бренд выпускает какую-то муть. Во-вторых, нельзя верить рекламе дорогих товаров ни за что и никогда. И тут мы переходим к главному.

Ловушка для добросовестных

Все мы знаем, что реклама привирает. Те, кто столкнулся с плохим товаром, усвоили это вдвойне. И меньше всего нам хочется идти на риск, в очередной раз поверив крутости дорогого продукта/услуги. Мы просто не готовы платить больше, зная насколько высока вероятность разочароваться.

Американский экономист Джордж Акерлоф объяснил, чем чревато такое явление для добросовестных производителей. Он считает, что реклама низкопробных или реально плохих товаров приводит к убыткам. Причем убытки несут компании с безупречной репутацией и эталонным качеством товара. Они вынуждены либо снижать цену, либо идти на компромисс в качестве. Ибо каким бы идеальным не был товар, редкий потребитель захочет платить за него соответственную высокую цену. Он найдет подешевле, но зато досада от разочарования в случае чего, будет не так сильна.

Акерлоф предлагает решать проблему с помощью «железных» гарантий покупателю: сертификатов качества, наград и прочего. Но для настоящих теневых профи нет такой «гарантии», которую невозможно было бы подделать. А вы как думаете, каким образом можно избежать ловушки? Или действительно хороший товар не нуждается в рекламе вообще?